编者按  强恕堂销售公司以市场需求为导向，实施差异化营销策略，稳步拓宽地产白酒营销渠道，今年1至5月份销售收入同比有明显增加，在白酒微利时代实现平稳健康增长。省内多家专卖店的开业运营，标志着强恕堂公司“畅销鲁中进军全省”战略迈出了实质性一步。强恕堂销售公司稳健经营的成功之道有着怎样的“秘诀”？记者近期采访了山东黄河龙集团强恕堂销售公司营销总监巩玉栋。

“强己恕人”的金招牌越擦越亮

    文化是企业经营的力量源泉，任何一家企业实现长远发展离开文化都难以为继。正是基于这样的文化认同，黄河龙酿酒盛世百余年，始终坚持“强己恕人”的做人做事原则，在继承的基础上创新，在巩固的基础上发展，使“中华老字号”这一金字招牌越擦越亮。
    1922年春，桓城厚生乡的最后一名举人，王开祯的儿子王国锡用自己的书斋堂号“强恕堂”为酒坊命名，并亲书“先做人，后酿酒”信条刻于酒坊门前的柱石上，将“强己恕人，戒欺戒躁，仁义诚信”之意作为酒坊经营理念，其“自强宽厚”之意与酒的醇厚，悠远有着异曲同工之妙。
    经历了近百年的发展，如今强恕堂的品牌故事在消费者心中尤其是白酒消费者中根深蒂固，“强己恕人”的酿酒理念被人们广泛认同。
    山东黄河龙集团强恕堂销售公司营销总监巩玉栋总结强恕堂销售公司的品牌经营理念是：第一，让消费者称心；第二，让员工满意；第三，让终端商零风险。总结为3个字，即差异化。这是强恕堂公司保持稳健经营的源泉所在。

产品差异化，性价比是王道

    白酒在转型，市场也在转型，原有的白酒销售模式是以厂家为主导，现在消费者主权时代已然来临，消费者在市场中占据着主导地位，即所有活动都围绕着消费者展开。因为产品好不好，由消费者说了算。对消费者而言，产品性价比是最重要的。
    那么，强恕堂白酒产品的建议零售价和其它品牌的同等价位的产品比起来优势在哪里？比如说别的品牌卖200元一箱，强恕堂卖300元一箱，消费者凭什么选择强恕堂？
    “我们一直在做黄河龙的高端产品，强恕堂系列白酒在业界备受关注，销量逐年平稳增长，甚至在有些年份呈现逆势增长的势头。”巩玉栋说，“市场营销是白酒企业抢占市场、参与市场竞争的关键环节，而做好市场营销的关键是精准的品牌定位。”
    对于地方酒企来说，习惯以全渠道、全价位来运作区域市场，而这种惯性思维也让地产酒在高端市场的运作上过度依靠传统渠道优势。但事实证明，单纯的渠道抢占已无法实现高端酒的营销，尤其是在自带酒水日益盛行的今天。因此，地产品牌做高端酒的第一步就是要解决营销方向问题，走品牌营销之路，品牌定位要清晰、有力、突出优势。
    强恕堂公司在2014年6月份举行了以直销模式代替传统大商制的团购会，金陶、银陶、水晶三款新品上市，不仅传承了红陶的品质和工艺特点，香气更优雅、细腻、柔和，口味更醇厚、更丰满，而且价格上更亲民、更理性，不仅受到消费者的青睐，而且终端商更愿意卖。
    事实证明，强恕堂这三款产品的上市是成功的。拿水晶强恕堂这款产品来说，不到一年的时间，在婚宴用酒、礼品用酒等方面，市场占有率不断攀升。
    另外，产品的差异化还体现在包装和酒瓶上，这些年来，强恕堂在包装设计上都是围绕消费者做文章，因为作为地产酒只有顺应行业大局才能更好地发展。北方人喜欢的就是“高大上”，强恕堂包装材质，在同等价格的同类产品当中有着直观上的优势，瓶子也非常有特点，别具一格，从感观上让消费者能看到强恕堂酒在同等价位产品中的优势。

发挥员工最大价值，营销团队战无不胜

    在强恕堂销售公司，对于员工的培养，最看重的就是发掘员工潜力、发挥最大价值，员工实现能者上，庸者下，不分新老和资历，关键在于业务水平和能力高低。
    巩玉栋介绍说：“多年来，我们的白勇总经理一直对我们及客户讲‘志同道合，幸福生活’。我们不怕员工赚钱，就怕员工赚不到钱，付出和努力一定成正比，因此员工本人对自己也是非常严格，对客户尽心尽责，嘴勤、手勤、腿勤，尽量满足客户的需求。我们一直以来就是这么做的。这也是我们多年来与终端商保持良好合作的重要法宝。”
    值得肯定的是，在强恕堂销售公司，员工对于自己的福利待遇和同类酒企业相比，有一种发自内心的优越感。因为，在如此严酷的环境中生存的都是精兵强将，俗话说得好，重金之下，必有勇夫，在强恕堂销售公司可以理解为：公司员工全是勇夫，都是召之即来，来之必战，战无不胜的狼性团队。
    在强恕堂销售公司，营销团队平均年龄只有26岁，且业务骨干均来自行业的最前沿，他们精通销售业务，整个团队凝聚力强，想干事、能干事、敢干事，思维活跃，价值观统一。
    巩玉栋说：“强己恕人，即严以律己，宽以待人，是‘先做人，后做酒’的美好诠释。我们公司的营销理念是让消费者放心，让终端商满意。我们的愿景是团队上下一心，齐心合力，成就伟业。”

终端商“零风险”运营由“货找人”变“人找货”

    如何做到让经销商“零风险”？巩玉栋坦言：“强恕堂销售公司在业内推出了无理由退换货策略，让我们的合作伙伴不用担心因为市场大环境的原因或者其它方面原因，造成的滞销，不愿意继续跟我们合作了。至今为止，强恕堂销售公司在市场上的口碑还是非常好的，有时候跟我们同行在一起交流的时候，经常说的就是：‘金杯银杯，不如强恕堂的口碑。’”
    强恕堂在招商中有3个最基本的条件：第一，终端有客情；第二，当地有网络；第三，自身有资金。
    “我们按照以前的路子寻找发现具备这三个条件的酒类经销商很少，要不就是终端客情不好，要不就是网络覆盖不完善，要不就是资金周转有问题。”巩玉栋说，“怎么办？这个问题一直纠结了我们很长时间，慢慢地我们发现做快消品的客户完全具备我们的3大条件，但是看起来快消品与白酒似乎是不挂钩，而且他们很少有人涉及到酒水的运作，他们也会考虑卖白酒卖不了砸到自己的手里怎么办？在2013年我们做了一个大胆的尝试，找一个当地强势快消品的经销商与我们合作，结果出乎意料的好，实现了合作共赢，他们通过强恕堂的品牌以及产品赢得了利润，我们也通过合作，使强恕堂的品牌在市场上以最快的时间获得了迅猛发展。”
    正因为这些看似偶然实则必然的因素，才使强恕堂这个品牌以更快的速度朝一个健康的方向发展，使强恕堂销售公司的产品在市场上得到广大消费者的认可。现在，强恕堂销售公司的产品已经由以前“货找人”的状态向“人找货”转变，相信用不了多长时间，强恕堂这一品牌一定会成为山东白酒市场一匹强劲的黑马。                （伊丕香）